В свои 18 лет Артем Кожемякин — лауреат многочисленных международных конкурсов по экономике и технический директор торговой фирмы eTreyd, работающей по необычной сетевой маркетинговой схеме. «Полит-грамота» поговорила с Артемом и его бизнес-партнером Григорием Беловым, гендиректором софтверной фирмы «Два Алекса», о принципах работы современного рынка, сетевом маркетинге и способе защититься от чиновников.

— Компания, в которой вы работаете, находится в другом городе. У вас это распространенная практика — дистанционная работа ваших сотрудников?

Артем Кожемякин: Сейчас это просто — по почте ведется официальное оформление всех документов, а сама работа ведется человеком, например, из дома. Хотя мой казанский партнер (Айзек Измаилов — прим. ред.) предпочитает работать в офисе, мне удобнее работать на расстоянии — я даю своим программистам задания, а они уже их выполняют.

— А сколько вообще в eTreyd работает человек?

А. К.: — Вместе с техническим отделом наберется человек двадцать-тридцать. Но это не постоянное число — летом, например, было намного меньше.

Артем Кожемякин

— Ваша компания, насколько я понял, сейчас находится в стадии развития?

А. К.: Да, и сейчас мы в основном развиваем направление работы с партнерами. В Казани у нас их очень много — среди известных в Петербурге это MediaMarkt, Кей, Oriflame. Мы их в массовом порядке подключаем к системе, загружаем в свою базу их каталоги.

— Как вы финансировали проект — из собственного кармана или, скажем, взяли кредит? Может быть, нашли спонсоров?

А. К.: Сначала мы искали венчурных инвесторов…

— А в России таких, кстати, много?

А. К.: Ну, они есть.

— Обычно это частные или государственные фонды?

А. К.: Один из основных известных мне венчурных инвесторов — таких, которые вкладывают в IT, — называется Softline. У них есть подразделение: Softline Venture Partners. С ними мы и хотели работать. Работают они как бизнес-инкубатор, то есть они готовы вложить средства в рискованное предприятие на любой стадии реализации. Единственное, в чем при работе с ними возникает трудность, — это то, что чем больше проект на ранней стадии, тем больший процент акций по контракту забирает инвестор. С другой стороны, это ведь естественно — так компенсируются риски.

— И насколько стартапам выгодно сотрудничать с венчурными фондами?

А. К.: Как я уже сказал, чем менее реализован проект, тем более жесткое давление идет со стороны фонда. А если они еще и обладают большим юридическим весом в проекте, то в итоге они могут просто его прикрыть. Если посчитают, что дальнейшее инвестирование в предприятие рискованно и они не отобьют вложенных средств. Хотя сейчас, конечно, образ инвестора меняется.

— А каким образом?

А. К.: В начале нулевых начали распространяться IT, появились первые проекты, за короткое время ставшие сверхприбыльными. Людей очень привлекало, что в этой сфере рентабельность доходила до 500 процентов и выше, так что инвесторы были готовы вкладывать в любые проекты, только если находили в их бизнес-планах аббревиатуру «IT». Все это прекратилось буквально два года назад, с кризисом — денег стало значительно меньше, и люди стали разборчивее. Даже если информацию об этом посмотреть — очень многие проекты были переоценены, поэтому и погибли в итоге. Так что после кризиса инвестировать в IT стали более избирательно, что ли. И это хорошо потому, что отсекаются многие по сути бессмысленные проекты.
Недавно я присутствовал на крупной конференции по IT в Ольгино, где еще устроили ярмарку стартапов. Так перед открытием ярмарки выступил представитель от комитета инвесторов, которые присутствовали на конференции, и сказал: «Ребята, давайте сделаем наше общение эффективнее — ни один проект социальной сети даже рассматриваться не будет». И четверть зала сразу вышла.

— Так в итоге вы сами вложились в eTreyd?

А. К.: Да. Вообще мы вложили — а, точнее, мой партнер — менее полумиллиона рублей. Все остальное — это всякие государственные гранты и субсидии. Например, полгода назад мы выиграли грант на грузовичок. Конкурс проводился правительством Татарстана. Мы сейчас вообще работаем с помощью татарстанского правительства и казанского технопарка «Идея» — то есть мы выбрали путь получения максимальной государственной поддержки. С помощью государства мы многие вещи имеем бесплатно.

— А ваша фирма уже приносит какую-то прибыль?

А. К.: Выручка у нас есть, и она целиком покрывает расходы. Текущие расходы у нас сейчас тысяч 15 в месяц. Бухгалтерские отчеты мы еще не закрывали, поэтому я не могу сказать точную цифру всех доходов. Но всю прибыль в любом случае мы пока инвестируем в проект.

— И как вы извлекаете прибыль?

А. К.: Схема такая: мы получаем от ретейлеров, с которыми сотрудничаем, дисконт, и уже в соответствии с ним делаем небольшую наценку. Но цена товара все равно в итоге ниже, чем у данного ретейлера, если покупать напрямую у него.

— Выходит, что вы, грубо говоря, не гонитесь за большой прибылью с одной единицы проданного товара?

А. К.: Мы просто понимаем, что людям не интересно покупать в интернет-магазине то, что они могут за ту же цену купить в ближайшем от них магазине. Поэтому своим бизнес-партнерам мы объясняем, что в их интересах дать нам такую скидку, которую мы бы разделили с покупателем. То есть, покупая товары у нас, и покупатели получают выгоду, и мы получаем свою маржу за то, что, так сказать, предоставляем такую услугу.

Григорий Белов: Фирма eTreyd предназначена не только для того, чтобы получать свой процент, а, чтобы, когда мы в какой-то области станем, условно говоря, специалистами, мы могли в этой области зарабатывать сами, под своим именем. То есть в таком случае мы будем выставлять товар уже от имени своей фирмы, давать гарантию от себя — в общем, честно зарабатывать деньги.

Например, фирма «Два Алекса» является специалистом в области компьютерных технологий, но мы находимся в Петербурге, поэтому в Казани мы пока работаем через крупного дистрибьютора. Сейчас ведутся переговоры еще с несколькими компаниями, чтобы на базе eTreyd организовать своего представителя. «Два Алекса» является «золотым» партнером Microsoft, прямыми партнерами «Касперского» и «Dr Web», и первым нашим шагом в Казани будет продажа электронных ключей к продуктам этих корпораций непосредственно пользователям, прямо отсюда, из Питера.

А. К.: Мы работаем на общих условиях со всеми компаниями, которые участвуют в нашем проекте. Начав сотрудничество, мы даем нашему партнеру возможность продавать все то, что он хочет продавать. Если, например, один наш партнер захочет продавать один товар по более низким ценам, чем другой наш партнер, то он и будет стоять с более низкой ценой. Получается такая утрированная, но естественная конкуренция.

Г. Б.: Когда eTreyd выйдет на питерский рынок, то тоже отхватит свой кусок, потому что здесь мы можем оперативно поставлять любые товары, а с Казанью как — если те же электронные ключи мы можем поставить в течение суток практически любые, то коробки с железом надо возить.

А. К.: А одно из важных условий нашей работы — доставка в течение дня.

Г. Б.: По сути, схема, по которой работает eTreyd — это модель MLM (сетевой маркетинг — прим. ред.). Ситуация интересная — вот, скажем, вы берете каталог продукции фирмы, и у кого бы вы ни купили продукт из этого каталога, вы имеете единую цену. В зависимости от участия в работе, распространении и продаже товара есть разные экономические агенты, стоящие как бы на разных ступенях от производителя товара; соответственно, скидка, с которой они приобретают данный товар, варьируется в зависимости от близости к производителю.

Кроме этого, были фиксированные цены, по которым любым продавцам можно было продавать товар конечному потребителю. То есть, куда бы покупатель не пришел — в магазин или оптовую фирму — цена одна и та же; и это хорошо, потому что не происходит резкой ломки рынка. Но, к сожалению, у бизнеса с ФАС (Федеральная Антимонопольная Служба — прим. ред.) по этому поводу постоянно происходили стычки.

Если говорить о софтверном рынке, в котором работает моя фирма, то на нем после многочисленных судов уже нет фиксированных цен, но есть рекомендованные. Ситуация такая: есть крупные региональные дистрибьюторы, которые берут с определенной ценой товар у производителя, и дальше продают этот товар уже своим дилерам со следующей, с более низкой скидкой.

Так товар как бы спускается по лестнице, приходя к конечной цене, по которой товар покупает непосредственно потребитель. Но вместе с тем это цена, по которой фирмы любой ступени продавали бы товар конечному потребителю. Но ведь рекомендуемая цена не гарантирует, что все продукты будут продаваться по заданной цене.

Г. Б.: Мы с Евгением Касперским (сооснователь «Лаборатории Касперского» — прим. ред.) не единожды встречались и обсуждали этот вопрос. Например, есть крупные супермаркеты, куда влезть почти нереально. Они продавали продукты того же «Касперского» не по рекомендованной цене, а чуть ниже, при этом нарушая все рыночные порядки. Но, как говорится, где больше оборот и кто больше приносит денег, тот и прав. Поэтому им все прощают.

— Вы как-то можете резюмировать изменение отношения государства к бизнесу в последние годы?

Г. Б.: Наши коллеги из eTreyd получили субсидии на открытие собственного бизнеса, и до сих пор администрация Казани помогает его развивать. В eTreyd работают молодые и амбициозные ребята с перспективными проектами. Артем, кстати, является главным мозгом в этом процессе, так как он непосредственно участвовал в реализации идеи eTreyd с Айзеком — создал на базовом движке Drupal мощный портал. eTreyd это, как я его называю, виртуальный бизнес-центр для различных компаний. Можно сдавать офисы в аренду, а мы сдаем информационное место и продвигаем наших партнеров, их продукцию и разработки.

А. К.: Если говорить о государственной поддержке бизнеса, то взять те же технопарки. Года четыре назад наш текущий процесс развития был бы просто невозможен, в виду отсутствия неких условий. Питерская «Ингрия» была открыта год-два назад, да и все эти программы бизнес-инкубаторов и технопарков стартовали года четыре назад. В чем правильность развития таких возможностей?
Раньше нам пришлось бы бороться за какой-нибудь грант, который давал бы субсидии на аренду помещения. Здесь очень правильно поступило правительство, когда профинансировало строительство бизнес-центров под стартапы. Теперь если, допустим, какая-то компания начинает работать, ее на льготных условиях размещают в технопарке. Не получилось у нее заработать — ее оттуда выселили. Но площадь-то остается, и ее отдают новой компании. Поэтому гораздо большее число проектов государство потенциально может поддержать.

— А что насчет бюрократии?

А. К.: Самой длинной бюрократической операцией была регистрация наших акций, но этим, кстати, занималась частная фирма. Между нами произошел инцидент: мы уже заключили договор, оплатили стоимость акций, но они заявили моему партнеру, что минимальный уставной капитал закрытых акционерных обществ — порядка 20-30 тысяч рублей, из чего выходило, что надо прилично доплатить. В случае неуплаты они угрожали выставить нам всякие штрафы и пенни якобы за задержку. Но хватило просто моих элементарных правовых знаний, чтобы показать им на статью в нашем законе об акционерных обществах, где черным по белому написано, что минимальный уставной капитал ЗАО — 10 тысяч рублей.

Г. Б.: Прогресс в бюрократии естественно есть. Все хаотичные структуры, которые существовали раньше, реструктуризировались. Скажем так, государство заставило и упорядочило все нелегальные отношения, и теперь все вопросы бизнеса можно решить легитимно — через арбитражные суды, через адвокатов. То есть мы приходим к нормальному, европейскому пониманию частного предпринимательства.
С другой стороны, мне приходится часто сталкиваться с госзакупками, и это просто отдельная тема, особенно после того, как ввели ФЗ-94 (федеральный закон «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» — прим. ред.)

— Так все же, куда все движется?

А. К.: Ну, глупо отрицать прогресс. У меня вот мама пыталась в девяностых открыть ветеринарную клинику. Так ей сразу предложили крышу, притом, что она ее не искала. Обещали и конезавод построить, и черт-те что. Но она отказалась, и, как выяснилось, не зря: через полгода эта потенциальная «крыша» просто была уничтожена в бандитской разборке.

— И все-таки?

А. К.: Знаешь, ситуация меняется в общем, меняется в частности, в этом изменении есть положительное и негативное. Надо рассматривать явления как позитивные, так и негативные. Вот, например, закон о милиции. Я смотрел выступление Михаила Делягина (директор Института проблем глобализации — прим. ред.) по поводу законопроекта о Полиции — если я не ошибаюсь, в оригинале стоит просто «директора Института глобализации», который указал на то, что несколько пунктов в законопроекте введены для того, чтобы отвлечь на себя внимание общественности. Это такие откровенно негативные пункты, которые в итоге уберут на радость публике, потому что и не собирались их оставлять. Но есть и другие пункты, которых он перечислил штук 25 — их под шумок не заметят, но вкупе они несут почти то же негативное содержание. То есть это такое двойное дно.

— Насколько сейчас созданы условия для молодых людей, которые начинают вести бизнес? Насколько им комфортно начинать свое дело?

А. К.: Очень многое в условиях российской экономики зависит от региона. Нам вот в Казани в любую государственную организацию свободно открыты двери. К примеру, у нашего интернет-магазина есть склад, и его должна принять служба Пожарного надзора. И я уверен, что его примут. Потому что мы как минимум работаем от технопарка, а им владеет правительство Татарстана. При всем желании людей нажиться на нас они этого не осмелятся сделать. Зачем развиваются технопарки? Шаймиев (бывший президент Татарстана — прим. ред.) же не дурак, он понимает, что мы в них разовьемся, и республика будет собирать с нас приличные налоги.

— Значит, в Татарстане сейчас идет процесс перехода к нормальным механизмам получения доходов государством? Ну, я имею в виду налоги.

А. К.: На мой взгляд, так сейчас можно сказать про любой крупный регион. Что фактически дают технопарки и бизнес-инкубаторы? Защиту от коррупции, от чиновников и бюрократии; они защищают бизнес. И в итоге из небольших стартапов вырастают крупные, платежеспособные компании, которые платят налоги в бюджет. Это преимущество в сравнении с коррупционной системой, где непонятно кто кладет деньги в карман и потом улетает на Сейшелы. Как сказал один человек, обращаясь к государству: ну освободите вы на год малый бизнес от налогов, он же вам их потом в десятикратном размере вернет, если окажется жизнеспособным. А если нет, то с него и стричь нечего.

Беседовал Федор Рахманов,
фото Сергея Соколова,
«Полит-грамота»